Публикации
"ТПА" №4 (91) 2017  
"ТПА" №3 (90) 2017  
"ТПА" №2 (89) 2017  
"ТПА" №1 (88) 2017  
"ТПА" № 6 (87) 2016  
"ТПА" № 5 (86) 2016  
"ТПА" № 4 (85) 2016  
"ТПА" № 3 (84) 2016  
"ТПА" № 2 (83) 2016  
Химическая техника № 2, 2016  
Деловая Россия: промышленность, транспорт, социальная жизнь | № 1–2 | 2016  
"ТПА" № 6 (81) 2015  
"ТПА" № 5 (80) 2015  
"ТПА" № 4 (79) 2015  
Насосы. Компрессоры. Арматура 2015/16  
"Нефть и газ Сибири" № 3 (20) 2015  
"ТПА" № 3 (78) 2015  
"ТПА" № 2 (77) 2015  
"Академия Энергетики" № 2 (64) 2015  
"Арматуростроение" № 2 (95) 2015  
Бизнес&Класс, январь-февраль 2015  
"ТПА" № 1 (76) 2015  
"ТПА" № 5 (74) 2014  
"ТПА" № 3 (72/1) 2014  
"ТПА" № 4 (67) 2013  
Сборник докладов участников конференции, РАНХиГС при Президенте РФ, Москва, 20.04.2012  
"Промышленно-строительное обозрение" №145, ноябрь 2012  
"Химагрегаты" № 4 (20), декабрь 2012 г.  
"ТПА-Экспресс" № 4 (08) 2012  
 
 
 
 
Загрузки Сделать запрос ilma@ilma-sealing.com 
Сборник докладов участников конференции, РАНХиГС при Президенте РФ, Москва, 20.04.2012
+7 812   326 6018
Главная
Школа герметизации
Главная > Медиа-центр > Публикации > Сборник докладов участников конференции, РАНХиГС при Президенте РФ, Москва, 20.04.2012

Сборник докладов участников конференции, РАНХиГС при Президенте РФ, Москва, 20.04.2012

Тимофеев Н.В.,
Санкт-Петербургский государственный университет
экономики и финансов,
г. Санкт-Петербург

Инструментарий интернет-маркетинга на промышленном рынке

В эпоху развития информационных технологий благодаря появляющимся новым возможностям потребитель становится всё более продвинутым и требовательным к приобретаемой им продукции. Соответственно, маркетинг должен как минимум не отставать в развитии, а лучше – опережать своего потребителя в развитии на шаг, чтобы уметь предугадывать возникающие предпочтения и требования.
Сейчас потребитель активно переходит в область Интернета. Уже в 2002 году подключение к сети Интернет имели 580 млн пользователей [1], а к началу 2011 года это количество возросло до 2 млрд пользователей [2], то есть, более четверти общего населения Земли. В России также наблюдается достаточно быстрый прирост пользователей всемирной сети: если в 2001 году количество пользователей составляло 4,3 млн человек [4], то в 2010 году, по данным Минсвязи РФ, оно составило 56 млн человек (более трети населения страны) с приростом в 22% за последний год [5]. Таким образом, Интернет завоевывает всё большую популярность, в том числе и в России, причем стремительными темпами.
Как известно, объем рынка B2B превышает объем рынка B2C, поскольку на промышленном рынке объемы закупок выше в несколько раз. А с появлением Интернета и развитием информационных технологий в целом объем рынка растет с каждым годом. На рисунке ниже можно увидеть темпы роста рынка B2B в начале нынешнего века по данным национальной ассоциации участников электронной торговли (НАУЭТ)[3].
 

Рисунок 1. Динамика роста российского рынка В2В, млн. долларов
Разумеется, дальнейший рост объемов продаж на этом рынке невозможен без грамотного маркетинга. Поэтому необходимо уметь применять маркетинговый инструментарий на промышленном рынке.
Давайте теперь взглянем, что предоставляет Интернет покупателям и продавцам на промышленном рынке. Для покупателя Интернет – это удобнейший инструмент для поиска нужной и достоверной информации о товаре, что особенно важно на промышленном рынке. Почему это особенно важно на промышленном рынке? Давайте рассмотрим такую ситуацию: представьте, что Вы – ведущий инженер, скажем, на химическом заводе, у вас под ведомством узел оборудования в цеху. А теперь представьте, что будет, если Вы, не дай Бог, закупите некачественное или неподходящее под рабочие параметры оборудование. Правильно, авария. А что такое авария на химическом производстве? Правильно, это чрезвычайная ситуация. И самое лучшее, что может с Вами произойти в этом случае – Вас снимут с должности. И теперь Вы понимаете, почему важность поиска достоверной информации на промышленном рынке в несколько раз выше, чем на потребительском. Ещё 20 лет назад для поиска нужной информации Вы бы вынуждены были копаться в различных справочниках, терзать поставщиков телефонными звонками и запросами необходимых технических характеристик и документов. Теперь все это можно найти в Интернете. А если после полученной информации уверенности в приобретаемой продукции по-прежнему нет, можно поинтересоваться на специализированных форумах об отзывах других потребителей этой продукции.
А что дает Интернет продавцам? На этот вопрос, пожалуй, нельзя дать краткий ответ, потому что преимуществ от использования глобальной сети слишком много, чтобы уместить их всех в одном предложении. Поэтому давайте разберем, что дает Интернет для маркетинга в промышленной фирме по каждому из элементов маркетинг-микса.
1) Товарная политика (Product).
Это, пожалуй, самый перспективный для развития элемент маркетинг-микса в Интернете. Он включает в себя непосредственно товар (услугу), ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономику. Все эти элементы можно отразить в Интернете с помощью сайта компании. Ассортимент можно отразить на сайте разными способами:
 
 
· Сделать для него отдельное кнопочное меню слева или наверху страницы и вывесить весь ассортимент по порядку
· Разместить в разделе «продукция» в главном меню сайта
· Разделить ассортимент на товарные группы
Главный критерий при выборе места расположения каталога – удобство поиска продукции для покупателя. Здесь также играет роль специализация компании. Например, если деятельность компании затрагивает несколько отраслей, то лучше разделить каталог продукции по отраслям. Если компания узкоспециализированная и ассортимент её невелик, то оптимальное решение для нее – размещение всего каталога слева или наверху главной страницы сайта. Дизайн товара можно отразить при помощи
размещения его фотографии на сайте, либо использовании более продвинутой технологии Flash Macromedia, позволяющей покупателю рассмотреть товар со всех сторон. Качество товара можно отразить на сайте, поместив фотографии или сканированные копии сертификатов, лицензий, и других документов, подтверждающих качество Вашей продукции. Для технических специалистов этот элемент товарной политики особенно важен по расписанной выше причине. Не менее важный элемент и свойства товара (его технические характеристики). Они должны быть расписаны для каждого товара максимально развернуто, чтобы у покупателя возникло как можно меньше вопросов относительно продукции. Однако не стоит забывать, что полнота информации не должна негативно сказываться на дизайне сайта.
2) Ценовая политика (Price).
В промышленной среде продавцы редко указывают на сайтах расценки на свою продукцию. Тому есть разные объяснения: большой номенклатурный перечень продукции, высокая конкуренция на рынке, персонализированность продукции (когда изготовление возможно только на заказ и нельзя сразу рассчитать цену). В этих случаях применяется инструмент под названием он-лайн-запрос. Потребитель выбирает товар из каталога, указывает требуемые параметры и технические характеристики, при необходимости пишет комментарии, после чего направляет запрос продавцу, который в свою очередь обрабатывает заказ и связывается с покупателем, чтобы выставить ему коммерческое предложение. Также можно задействовать сайт и e-mail-рассылки для сообщения потребителю о скидках на какие-либо номенклатурные единицы.
3) Коммуникативная политика (promotion).
В коммуникативной политике интернет-маркетинга я бы выделил 5 инструментов: сайт компании, электронная почта, отраслевые электронные каталоги, контекстная реклама и банеры. Сайт может обеспечить обратную связь с потребителем через вышеописанный он-лайн запрос, также через гостевую книгу или форум сайта. Некоторые компании делают на своем сайте возможность регистрации клиентов, чтобы осуществить кастомизацию. Электронная почта – альтернатива традиционной почте и общению по телефону. Она также является и более дешевым средством связи. Через нее не только можно вести деловую переписку с клиентом, но и делать рекламные рассылки. За счет этого инструмента существенно сокращаются транзакционные издержки, что является взаимовыгодным для продавца и покупателя и особенно важно на промышленном рынке, поскольку зачастую именно высокие транзакционные издержки заставляют покупателя отказаться от смены поставщика. Размещение информации в электронных каталогах помогает покупателю сравнить несколько товаров разных производителей, что особенно важно для технических специалистов, выбирающих продукцию исходя из её технических характеристик, а продавцу – продвинуть свой товар и подчеркнуть конкурентные преимущества своего товара. Контекстная реклама и банеры вывешиваются на сайтах-партнерах, как правило, сверху или сбоку и содержат в себе ссылку на сайт продавца, обеспечивая ему приток посетителей. Как правило, на промышленном рынке банеры не очень эффективны, так как далеко не всегда размещаются в нужных местах, в отличие от контекстной рекламы, которая, используя cookies, находит в браузеры запросы клиента в поисковых машинах и делает ему предложение, опираясь на эти запросы.
4) Сбытовая политика (place).
Пожалуй, главный инструмент сбытовой политики, который может дать маркетингу Интернет – это интернет-магазин. Этот инструмент действует по схожему принципу с он-лайн-запросом, и зачастую на сайтах промышленных фирм эти 2 функции бывают объединены в одну. Различие этих двух маркетинговых инструментов заключается в том, что он-лайн-запрос выполняет скорее информационную функцию, чем сбытовую. Функция интернет-магазина прямо противоположна по своему назначению. Стоит отметить, что на промышленном рынке, в отличие от потребительского рынка, в интернет-магазине цены практически никогда не бывают ниже среднерыночных, поскольку интернет-магазин – всего лишь дополнительный сбытовой канал для компаний-производителей, и продавцу все равно приходится осуществлять затраты на содержание производства и складов.
Из всего сказанного выше можно сделать вывод, что Интернет открывает для маркетинга на промышленном рынке дополнительные инструменты во всех аспектах маркетинговой политики, а следовательно, и дополнительные возможности к привлечению новых клиентов, удержанию существующих, а также максимизации прибыли.
Список литературы
[1] - Успенский И.В. Интернет-маркетинг. – Спб: СПБГУЭиФ, 2003, с. 57
[2] - Количество пользователей Интернета выросло до 2 млрд человек // Интернет-издание «Большой бизнес» 26.01.2011 (http://www.bigness.ru/news/2011-01-26/internet/121281/)
[3] - Обзор рынка В2В // "Sales business/Продажи" №8, Август 2006
[4] - Официальный сайт компании «Ванта» - http://www.vanta.ru/lib/statistics_ru_9.php
[5] - Официальный сайт Министерства Связи Российской Федерации - http://minsvyaz.ru/ru/monitoring/index.php?id_4=42306
 
Новости
Новости компании
Новости отрасли
Компания
20-летие ИЛЬМЫ
Миссия
Сертификаты ISO
Награды и дипломы
Дочерние компании и дилеры
Интеллектуальная собственность
Реквизиты
Вакансии
Ответственность
Социальная ответственность
Экологическая ответственность
Каталог
Каталог продукции online
Каталоги продукции в pdf
Химическая стойкость материалов
Документация
Опросные листы
Разрешительная документация
Техническая документация
Школа герметизации
Видео-уроки
Мастер-классы
Медиа-центр
Публикации
Видео
Презентации
Контакты
Персонал
Контактная информация
Схема проезда
© 2012 - 2017 ИЛЬМА создание сайта: smartum it, дизайн: igorspin